Analyse concurrentielle: comprendre le marché

Le monde des affaires est en constante évolution, avec des entreprises qui naissent et s’effacent tous les jours de notre paysage économique. Pour réussir dans cet environnement instable, il est essentiel de connaître ses forces et faiblesses, ainsi que celles de ses concurrents. C’est ici qu’intervient l’analyse concurrentielle, un processus qui vous permet d’identifier vos concurrents sur un marché donné, mais aussi et surtout de comprendre leurs stratégies commerciales, ce qui constitue la clé pour développer votre propre entreprise.

Au cœur de l’analyse concurrentielle

L’analyse concurrentielle consiste à étudier le positionnement et les performances des principales entreprises évoluant sur votre marché pour déterminer quelle est la meilleure manière de réagiret de vous adapter pour accroître votre compétitivité. Cette démarche vise plusieurs objectifs :

  • Identifier les concurrents directs et indirects sur votre marché
  • Comprendre leurs produits et services, leur stratégie marketing, leurs prix et leur modèle de distribution
  • Anticiper les tendances du marché et prévoir les réactions de vos concurrents
  • Détecter leurs points forts et points faibles pour pouvoir les exploiter

Pour vous initier à l’analyse concurrentielle, cliquez ici.

Il existe différents outils et méthodes pour mener à bien une analyse concurrentielle, parmi lesquels :

  1. La collecte d’informations sur vos concurrents via des recherches en ligne et hors ligne
  2. Le benchmarking ou comparaison de vos performances avec celles de vos concurrents
  3. Les études de marché, qui donnent un aperçu de la taille du marché, de son évolution et des opportunités à saisir
  4. Les entretiens avec les clients, les fournisseurs et les partenaires commerciaux pour mieux comprendre les tendances du marché

Comment identifier ses concurrents ?

Il est primordial de savoir quels sont vos concurrents avant de pouvoir élaborer une stratégie adéquate. Voici quelques classifications qui vous aideront à les distinguer :

Concurrents directs

Ce sont des entreprises qui offrent des produits ou services similaires aux vôtres, et qui s’adressent au même segment de clientèle. Ils représentent généralement la plus grande menace pour votre entreprise.

Concurrents indirects

Ils proposent des produits ou des services différents, mais répondant à des besoins similaires ou complémentaires de ceux de votre entreprise. Ils ont tendance à attirer votre clientèle grâce à des offres alternatives, ce qui peut mettre en péril votre position sur le marché.

Nouveaux entrants potentiels

Ce sont des entreprises qui n’opèrent pas encore sur votre marché, mais qui pourraient le faire dans un avenir proche. Ces entreprises pourraient venir perturber le marché et constituer une nouvelle concurrence à surveiller de près.

Appréhender les stratégies de vos concurrents

Une fois que vous avez identifié vos principaux concurrents, il est essentiel d’étudier leurs stratégies commerciales pour mieux les comprendre et en tirer parti. Voici quelques aspects à prendre en compte :

  • Le positionnement : Analysez comment chacun de vos concurrents se positionne sur votre marché en termes de prix, qualité du produit, service client, expertise technique, image de marque, etc. Cela vous permettra d’évaluer leur attractivité auprès des clients et leur capacité à maintenir un avantage concurrentiel dans le temps.
  • Les produits et services : Décortiquez l’offre de chaque concurrent pour détecter les points communs et les différenciations entre leurs produits et services et les vôtres. Cela vous aidera à formuler des propositions commerciales plus pertinentes pour répondre aux besoins spécifiques de vos prospects et clients.
  • La politique de prix : Étudiez la structure de prix de vos concurrents pour comprendre quelle stratégie ils adoptent : prix bas, prix élevés avec des services premium, etc. Cela vous orientera vers l’approche tarifaire qui conviendra le mieux à votre entreprise.
  • Le modèle de distribution : Examinez attentivement les canaux de vente et de distribution utilisés par vos concurrents (boutiques physiques, vente en ligne, revendeurs), afin de comprendre comment ils atteignent leur cible et comment vous pourrez les concurrencer sur cette dimension.

Anticiper les réactions des concurrents

L’analyse concurrentielle ne se limite pas à l’étude du passé, elle doit également servir à anticiper les actions futures de vos rivaux. Vous pouvez alors mettre en place une stratégie visant à contrer leurs initiatives et à protéger votre avantage concurrentiel :

  • Veillez aux mouvements et aux tendances sur le marché qui pourraient influencer la stratégie de vos concurrents (innovations technologiques, nouvelles réglementations, changements au niveau de la demande, etc.).
  • Étudiez ponctuellement les résultats financiers et les annonces de vos concurrents, tels que les investissements, les partenariats ou les lancements de nouveaux produits.
  • Gardez un œil sur les événements marketing qu’ils organisent, ainsi que leurs présences sur les salons ou congrès professionnels, pour détecter d’éventuelles modifications de leur stratégie.

Adopter une démarche proactive et innovante

L’analyse concurrentielle doit être considérée comme une opportunité de développement pour votre entreprise plutôt que comme une menace. Face à des concurrents toujours plus nombreux et agressifs, il est fondamental de rechercher constamment à innover sur le plan de vos produits et services, de votre communication et de votre politique de prix pour marquer votre différence auprès de votre clientèle.

En fin de compte, l’analyse concurrentielle n’est qu’un outil qui doit vous servir à mieux comprendre le marché sur lequel vous évoluez, mais aussi et surtout, à repérer les occasions d’amélioration en interne. En adoptant une démarche proactive et innovante grâce à l’analyse concurrentielle, vous serez plus à même de renforcer la compétitivité de votre entreprise et d’inscrire sa croissance dans la durée.

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